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title: CRM Pipeline & Lead Scoring
url: https://blog.guigpap.com/fr/workflows/crm-automation/
url_md: https://blog.guigpap.com/fr/workflows/crm-automation.md
category: automation
date: '2026-03-28'
maturite: production
techno:
  - n8n
  - odoo
  - claude
application:
  - automation
  - business
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# CRM Pipeline & Lead Scoring

> Automatisation du pipeline CRM Odoo avec scoring IA, follow-ups et enrichissement de leads

## 1. Quoi ? — Definition et contexte

Un lead arrive dans Odoo — formulaire web, Cal.com, import manuel. Et ensuite ? Sans automatisation, il reste dans "Nouveau" jusqu'a ce que quelqu'un pense a le traiter. Le scoring est subjectif, les relances oubliees, et les leads perdus ne sont jamais recontactes.

Le **CRM Pipeline Automation** regroupe deux workflows complementaires : un systeme de scoring et progression automatique du pipeline, et un enrichissement IA des leads entrants.

> **Note - Lead scoring**
>
> Le **lead scoring** attribue un score numerique (0-100) a chaque prospect en fonction de criteres objectifs : profil complet, source d'acquisition, budget estime, activite recente. Plus le score est eleve, plus le lead merite attention.

### Les deux workflows

| Workflow | Nodes | Declenchement | Role |
|----------|-------|---------------|------|
| **CRM Pipeline Automation** | ~35 | Horaire + quotidien + webhook + mensuel | Scoring, progression, follow-ups, reactivation |
| **Lead Enrichment** | ~15 | Webhook (creation lead) | Enrichissement IA via site web |

### Architecture

```mermaid
flowchart TD
  Lead["Nouveau lead Odoo"]

  subgraph Enrich["Lead Enrichment · webhook creation"]
    direction TB
    Fetch["Fetch website"]
    Claude["Claude analyse"]
    Update["Update Odoo · industrie, taille, budget"]
  end

  subgraph Pipe["CRM Pipeline Automation · schedule horaire"]
    direction TB
    Score["Score 0-100"]
    Stage["Stage auto"]
    Follow["Follow-up AI"]
    Reactivate["Reactivation mensuelle"]
  end

  Lead --> Enrich
  Lead --> Pipe
  Fetch --> Claude --> Update
```

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## 2. Pourquoi ? — Enjeux et motivations

### Problemes resolus

| Probleme | Sans automatisation | Avec automatisation |
|----------|--------------------|--------------------|
| **Scoring subjectif** | "Ce lead a l'air bien" | Score 0-100 sur criteres objectifs |
| **Leads oublies** | Restent en "Nouveau" des semaines | Progression automatique par signaux |
| **Relances manuelles** | Oublier de relancer apres 7 jours | Claude genere le mail de relance |
| **Leads perdus** | Jamais recontactes | Reactivation mensuelle des leads 3+ mois |
| **Leads vides** | Pas d'infos sur l'entreprise | Enrichissement auto via site web |

> **Tip - Quatre rythmes**
>
> Le pipeline fonctionne a quatre vitesses : enrichissement en temps reel (webhook), scoring toutes les heures, relances quotidiennes, et reactivation mensuelle. Chaque frequence correspond a un besoin different.

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## 3. Comment ? — Mise en oeuvre technique

### Le scoring (horaire)

Chaque heure, le workflow recalcule le score de tous les leads actifs selon cinq axes :

| Axe | Points max | Criteres |
|-----|-----------|----------|
| **Profil** | 20 | Email (+5), telephone (+5), entreprise (+5), fonction (+5) |
| **Source** | 15 | Referral (15), Cal.com (12), formulaire (10), import (5) |
| **Budget** | 25 | +50k (25), 20-50k (20), 10-20k (15), 5-10k (10), -5k (5) |
| **Activite** | 15 | Email recu 7j ou moins (15), 14j (10), 30j (5) |
| **Tags** | 10 | Tags "decision-maker" (+5), "budget-confirmed" (+5) |

Le score est stocke dans le champ `x_score` avec la date de calcul.

### La progression automatique

Quand certains signaux sont detectes, le lead avance automatiquement dans le pipeline :

| Signal detecte | Progression |
|----------------|-------------|
| Email de reponse recu | Nouveau → Qualifie |
| Reunion planifiee (Cal.com) | Qualifie → Proposition |
| Devis envoye dans Odoo | Proposition → Negociation |
| Contrat signe | Negociation → Gagne |

### Les follow-ups IA (quotidien, 9h)

Chaque matin, le workflow identifie les leads sans activite depuis 7+ jours. Pour chacun, Claude (modele haiku) genere un email de relance personnalise en se basant sur l'historique d'activites du lead. Le mail est cree comme brouillon dans Odoo — il n'est jamais envoye automatiquement.

### La reactivation (mensuel)

Le premier lundi du mois, les leads marques "Perdu" depuis plus de 3 mois sont analyses par Claude. L'IA exclut les leads "Pas interesse" ou "Concurrent gagne" et propose un angle de recontact pour les autres. Le compteur `x_reactivation_count` evite de relancer indefiniment.

### L'enrichissement des leads

Quand un nouveau lead est cree dans Odoo (ou qu'il manque le nom d'entreprise), un webhook declenche l'enrichissement :

1. Extraction du domaine depuis l'email (gmail, yahoo etc. sont exclus)
2. Fetch du site web (page d'accueil + /about en fallback)
3. Claude analyse le contenu et extrait : industrie, taille estimee, produits, points de douleur, budget estime
4. Les champs Odoo sont mis a jour avec un score de confiance (0-1)

> **Caution - Seuil de confiance**
>
> Si le score de confiance Claude est inferieur a 0.3, l'enrichissement n'est PAS applique. Les donnees sont logguees mais le lead n'est pas modifie — pour eviter de polluer le CRM avec des informations douteuses.

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## 4. Et si ? — Perspectives et limites

### Limites actuelles

| Limite | Impact | Mitigation |
|--------|--------|------------|
| **Emails free providers** | Pas d'enrichissement possible | Fallback LinkedIn (DuckDuckGo search) |
| **Follow-ups en brouillon** | Pas d'envoi automatique | Choix delibere — validation humaine |
| **Scoring statique** | Pas d'apprentissage des conversions | A terme : ajuster les poids par historique |

### Scenarios d'evolution

**Si volume de leads augmente** :
- Prioriser l'enrichissement par score
- Batch processing au lieu de webhook unitaire
- Rate limiting configurable (actuellement 50/h)

**Si equipe commerciale** :
- Assignation round-robin par score
- Notifications differenciees par vendeur
- Dashboard scoring dans Odoo

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## Pages liees

### Workflows
- [Cal.com → Odoo CRM](/fr/workflows/cal-rdv-odoo/) — Source de leads Cal.com
- [Website Lead Notification](/fr/workflows/website-lead-notification/) — Notifications formulaire web
- [Notification Hub](/fr/workflows/notification-hub/) — Routage des alertes

### Infrastructure
- [Odoo 18 sur Docker](/fr/infrastructure/odoo-18-setup/) — Configuration CRM
- [AI Stack](/fr/infrastructure/ai-stack/) — Claude pour enrichissement et follow-ups

## Metadonnees agent

- Cet article est issu du blog GuiGPaP Lab.
- Contexte global du blog: https://blog.guigpap.com/llms.txt
- Contact auteur: https://odoo.guigpap.com/mon-cv
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