CRM Pipeline & Lead Scoring

1. Quoi ? — Definition et contexte

Un lead arrive dans Odoo — formulaire web, Cal.com, import manuel. Et ensuite ? Sans automatisation, il reste dans “Nouveau” jusqu’a ce que quelqu’un pense a le traiter. Le scoring est subjectif, les relances oubliees, et les leads perdus ne sont jamais recontactes.

Le CRM Pipeline Automation regroupe deux workflows complementaires : un systeme de scoring et progression automatique du pipeline, et un enrichissement IA des leads entrants.

Lead scoring

Le lead scoring attribue un score numerique (0-100) a chaque prospect en fonction de criteres objectifs : profil complet, source d’acquisition, budget estime, activite recente. Plus le score est eleve, plus le lead merite attention.

Les deux workflows

Workflow	Nodes	Declenchement	Role
CRM Pipeline Automation	~35	Horaire + quotidien + webhook + mensuel	Scoring, progression, follow-ups, reactivation
Lead Enrichment	~15	Webhook (creation lead)	Enrichissement IA via site web

Architecture

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2. Pourquoi ? — Enjeux et motivations

Problemes resolus

Probleme	Sans automatisation	Avec automatisation
Scoring subjectif	”Ce lead a l’air bien”	Score 0-100 sur criteres objectifs
Leads oublies	Restent en “Nouveau” des semaines	Progression automatique par signaux
Relances manuelles	Oublier de relancer apres 7 jours	Claude genere le mail de relance
Leads perdus	Jamais recontactes	Reactivation mensuelle des leads 3+ mois
Leads vides	Pas d’infos sur l’entreprise	Enrichissement auto via site web

Quatre rythmes

Le pipeline fonctionne a quatre vitesses : enrichissement en temps reel (webhook), scoring toutes les heures, relances quotidiennes, et reactivation mensuelle. Chaque frequence correspond a un besoin different.

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3. Comment ? — Mise en oeuvre technique

Le scoring (horaire)

Chaque heure, le workflow recalcule le score de tous les leads actifs selon cinq axes :

Axe	Points max	Criteres
Profil	20	Email (+5), telephone (+5), entreprise (+5), fonction (+5)
Source	15	Referral (15), Cal.com (12), formulaire (10), import (5)
Budget	25	+50k (25), 20-50k (20), 10-20k (15), 5-10k (10), -5k (5)
Activite	15	Email recu 7j ou moins (15), 14j (10), 30j (5)
Tags	10	Tags “decision-maker” (+5), “budget-confirmed” (+5)

Le score est stocke dans le champ x_score avec la date de calcul.

La progression automatique

Quand certains signaux sont detectes, le lead avance automatiquement dans le pipeline :

Signal detecte	Progression
Email de reponse recu	Nouveau → Qualifie
Reunion planifiee (Cal.com)	Qualifie → Proposition
Devis envoye dans Odoo	Proposition → Negociation
Contrat signe	Negociation → Gagne

Les follow-ups IA (quotidien, 9h)

Chaque matin, le workflow identifie les leads sans activite depuis 7+ jours. Pour chacun, Claude (modele haiku) genere un email de relance personnalise en se basant sur l’historique d’activites du lead. Le mail est cree comme brouillon dans Odoo — il n’est jamais envoye automatiquement.

La reactivation (mensuel)

Le premier lundi du mois, les leads marques “Perdu” depuis plus de 3 mois sont analyses par Claude. L’IA exclut les leads “Pas interesse” ou “Concurrent gagne” et propose un angle de recontact pour les autres. Le compteur x_reactivation_count evite de relancer indefiniment.

L’enrichissement des leads

Quand un nouveau lead est cree dans Odoo (ou qu’il manque le nom d’entreprise), un webhook declenche l’enrichissement :

1. Extraction du domaine depuis l’email (gmail, yahoo etc. sont exclus)
2. Fetch du site web (page d’accueil + /about en fallback)
3. Claude analyse le contenu et extrait : industrie, taille estimee, produits, points de douleur, budget estime
4. Les champs Odoo sont mis a jour avec un score de confiance (0-1)

Seuil de confiance

Si le score de confiance Claude est inferieur a 0.3, l’enrichissement n’est PAS applique. Les donnees sont logguees mais le lead n’est pas modifie — pour eviter de polluer le CRM avec des informations douteuses.

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4. Et si ? — Perspectives et limites

Limites actuelles

Limite	Impact	Mitigation
Emails free providers	Pas d’enrichissement possible	Fallback LinkedIn (DuckDuckGo search)
Follow-ups en brouillon	Pas d’envoi automatique	Choix delibere — validation humaine
Scoring statique	Pas d’apprentissage des conversions	A terme : ajuster les poids par historique

Scenarios d’evolution

Si volume de leads augmente :

• Prioriser l’enrichissement par score
• Batch processing au lieu de webhook unitaire
• Rate limiting configurable (actuellement 50/h)

Si equipe commerciale :

• Assignation round-robin par score
• Notifications differenciees par vendeur
• Dashboard scoring dans Odoo

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Pages liees

Workflows

• Cal.com → Odoo CRM — Source de leads Cal.com
• Website Lead Notification — Notifications formulaire web
• Notification Hub — Routage des alertes

Infrastructure

• Odoo 18 sur Docker — Configuration CRM
• AI Stack — Claude pour enrichissement et follow-ups